Продавцы часто намеренно завышают цену товара, надеясь, что покупатели захотят поторговаться. Однако в этой ситуации аргументы в пользу получения скидки должны иметь вес. Рассказываем, что в диалоге с хозяином это может стать для него весомым аргументом пойти на уступки.
Нужно ли торговаться
По мнению тюменских экспертов, областная столица имеет свою специфику — здесь используются абсолютные значения. Например, цена однокомнатной квартиры может быть снижена на 50 000 рублей, трехкомнатной – на 300 000 рублей. В соседнем Омске аналогичные цифры: скидка на варианты-студии и однокомнатные колеблется от 20 до 50 000 рублей, на многокомнатные квартиры может достигать 500 000 рублей.
Ясно одно: торговаться надо, но соблюдая определенные правила. Например, не стоит начинать такие разговоры по телефону: вопрос стоимости лучше обсудить на месте, чтобы привести объективные аргументы. В самой визуализации не критикуйте квартиру — это только вызовет раздражение хозяина — это его дом, в обустройство которого он вложил деньги, силы, время и душу.
Стоит разыскать хозяина – надежнее хвалить мебель или предметы интерьера. А о недостатках говорить не с жалобой, а с сожалением. Не стоит показывать свое превосходство и действовать с позиции «клиент всегда прав». Можно отметить, что для вас это долгожданное событие, вы долго копили на покупку, ради этого продали дачу или машину.
Сухие цифры: изучаем рынок
Изучите рынок недвижимости. Оцените общие критерии: площадь, удаленность от остановок общественного транспорта, этажность, возрастную и комфортную категорию дома, характеристики самой квартиры. Посмотрите на распределение цен похожих объектов и определите, соответствует ли им выбранный вами вариант.
Иногда бывает так, что квартира указана по рыночной цене, но тут можно привести аргументы. Например, обратите внимание, что в объявлениях всегда указывается цена с учетом торга. А это значит, что никто не может предоставить объективных данных, по какой конечной стоимости продаются такие объекты.
Если цена понравившейся квартиры объективно завышена, скажите продавцу: это будет одним из важнейших поводов для уступки. Лучше всего привести в пример абсолютно аналогичную по всем характеристикам квартиру за меньшую стоимость. Когда вы ведете переговоры, назовите цену, которая ниже той, которую вы рассчитываете. Так вы даете себе больше маневров в будущих переговорах. Кстати, чтобы убедить продавца снизить явно завышенную стоимость объекта, агенты организуют выезды в квартиры со схожими с ним характеристиками. Тогда хозяин начинает более объективно оценивать свой дом и снижает свои амбиции.
Будьте конкретны: изучите спрос и мотивацию продавца
Продавцы редко идут на снижение цены, если видят, что квартира пользуется повышенным спросом. Если сразу после размещения объявления большое количество звонков и просмотров, владельцы понимают, что реализуют такой объект достаточно быстро.
Покупатель может проверить эту проблему двумя способами. Первый – связаться с агентом по недвижимости, продающим эту квартиру, и узнать, как часто бывают просмотры. Агент по недвижимости – это заинтересованное лицо, которому необходимо продать квартиру быстро и не по максимальной цене. При этом незначительные изменения ее стоимости, столь важные для собственника, для риелтора особой роли не играют. Он даст вам объективное описание квартиры, поможет определить диапазон возможных скидок и договорится о скидке с владельцем недвижимости.
Если вы хотите действовать самостоятельно, вы можете проанализировать данные сервисов подбора недвижимости. Например, если вы видите, что давно висит объявление о продаже, в квартире есть объективные проблемы. Это значит, что уставший от долгого процесса продажи собственник может пойти на уступки, когда увидит реального покупателя. Поможет и функция анализа динамики цен. Если вы видите, что стоимость квартиры постоянно снижается, вы можете договориться о большем; хозяин уже морально к этому готов. Такое поведение означает, что они хотят продать вещь как можно быстрее, даже в ущерб материальной составляющей.
Недостатки квартиры — одиночная цель
Часто при просмотре квартиры потенциальные покупатели выражают свое недовольство, исходя не из объективных причин, а из собственных вкусов. Например, им не нравится цвет обоев, старый кухонный гарнитур или потертый ламинат. Аргументированный ответ: в цене уже учтено состояние квартиры. Если ремонт свежий, что хозяин преподносит как достоинство, можно сказать, что у него другие дизайнерские предпочтения. И вот вы планируете исправить все по своему вкусу, что повлечет за собой затраты.
Есть объективные характеристики квартиры, которые помогут снизить ее цену.
- Необитаемое состояние. При невозможности проживания в квартире до отзыва стоит рассчитывать на хорошую скидку.
- Состояние сантехники и проводки. Замена коммуникаций и проводки грозит не косметикой, а капитальным ремонтом, который значительно увеличит расходы будущих владельцев.
- Тип полов и стен. Деревянные и металлические полы с бетонным заполнением, а также стены из плитки могут стать серьезной проблемой при ремонте, а также глубоко технологически устарели. Это повод попросить скидку.
- Этажи. На первом этаже низкие окна, риск появления неприятных запахов и плесени из подвала. Последний грозит утечкой. Еще один серьезный аргумент – если квартира находится на высоком этаже и в доме нет лифта.
- Имеются подъездные комнаты. Стоимость, например, «трешки» с изолированными и проходными номерами будет сильно различаться.
- Плохие соседи. И дело не только в людях: за стеной или на первом этаже может быть магазин, спортзал или бар.
- Предмет мебели. Если цена квартиры указана с учетом оставленной в ней мебели, то от этого «бонуса» можно отказаться, заменив его скидкой за наличные.
- Наличие перепланировки. Если ремонт не узаконен, это серьезный повод снизить цену. Во-первых, такую недвижимость будет сложнее продать в будущем. Во-вторых, перепланировка может быть незаконной, тогда техпаспорт привести в соответствие не получится.
Объективной причиной запроса скидки является несоответствие показателей, указанных в параметрах объявления, реальным. Например, размер кухни указан как 10 м², а на самом деле 9,3 м². Дорога до остановки занимает 20 минут, хотя в объявлении написано 5.
Расположение квартиры
В пределах района в домах одинакового уровня комфортности квартиры предлагаются по схожим ценам. Но не все так однозначно. Важно оценить конкретное расположение: удаленность остановок, удобство выезда на автомагистрали, наличие поблизости шумных объектов: заводов, заправок, крупных торговых центров. Сюда же относится наличие парковочных мест во дворе, а также расположение школы, детского сада, поликлиники и других важных объектов инфраструктуры.
Еще одним фактором является вид из окна, который может быть разным даже в одном и том же доме. Аргументом в пользу покупателя будут деревья, растущие перед окнами, что снизит уровень инсоляции. Окна, выходящие на юг, также доставят неудобства — летом в квартире будет очень жарко.
Способ покупки
Продавцы с большей вероятностью пойдут на уступки, если вы предложите им удобный способ оплаты. Самый удачный способ – прямая кассовая операция, позволяющая получить деньги сразу после перехода права собственности. А вот ипотека, особенно с использованием материнского капитала или других льгот, требующих дополнительных согласований, вряд ли даст возможность поторговаться. Еще одно хорошее предложение — внести задаток прямо сейчас, на месте, если хозяин согласится на вашу цену. Реальные деньги могут творить чудеса.
Юридические аспекты
Если среди собственников недвижимости появляются несовершеннолетние собственники, в дело должны вмешаться органы опеки. Процесс транзакции увеличится через 2-3 недели. Вы также можете попросить скидку, если у продавца есть встречная покупка: вы будете вынуждены подстраиваться под третье лицо, которое также может задержать сделку.
Мы учитываем психологию
Часто при прямых переговорах на первом этапе собственник категорически против снижения цены. Стоит подождать, а затем уже предлагать нужную вам цену: лучше это делать через агента продавца, так как к нему больше доверия у собственника. Часто уставшие от бесконечных пустых просмотров владельцы квартир идут на уступки. Покупатель не должен проявлять интерес с первых минут. Если владелец заметит это, на скидку можно не рассчитывать.
Плохой совет
Есть и другие способы повлиять на цену товара, но не стоит их применять на практике. Эта информация для продавцов. Чего опасаться и как вычислить недобросовестных покупателей.
- Внезапно в вашем доме или районе появляется много подобных предложений по более низким ценам. Агенты могут намеренно размещать такую рекламу, чтобы искусственно подорвать рынок. Попробуйте позвонить по указанным телефонам и определить, являются ли они реальными предметами.
- Увидев это, потенциальные покупатели утверждают, что цена завышена. Если вдруг все пришедшие заговорят о высокой цене, может быть, они фальшивые. Если изначально такой проблемы не было, возможно, вас пытаются обмануть.
- Покупатель сначала принимает все предложенные собственником условия, процесс оформления бумаг уже начинается, но неожиданно, еще до внесения предоплаты, ему отказывают. Здесь расчет строится на чистой психологии: продавец уже настроился на сделку, начал строить планы переезда. Это может привести к тому, что продавец сам предложит скидку, на которую и был рассчитан.
