Иногда на рынке недвижимости встречаются объекты, которые неохотно принимают даже самые опытные риелторы. Их часто называют «неликвидными» из-за объективных недостатков, препятствующих быстрой продаже. Но всегда нужно помнить, что на каждый товар есть покупатель.
Какие квартиры считаются неликвидными
Чаще всего в это понятие включают квартиры, в которых есть ярко выраженные недостатки, отпугивающие покупателей.
К ним относятся квартиры:
- бег, после пожара;
- в старом доме;
- на первом этаже;
- рядом с коммерческими предприятиями;
- рядом с шумными соседями, изгоями, недобросовестными любителями животных;
- с деревянными полами;
- с незаконной перепланировкой;
- расположен в конце дома;
- расположен в неблагоприятном районе, с плохой транспортной доступностью;
- с окнами во двор-колодец, вид на промзону, кладбище;
- окнами на юг в регионах с теплым климатом;
- рядом с железной дорогой, аэропортом;
- без балкона.
Есть еще один проблемный тип квартиры – когда есть темные с юридической точки зрения моменты. Однако, как правило, владельцы стараются их скрыть. Сейчас речь идет о вариантах, когда товар предстает перед потенциальными покупателями, а все недостатки отказываются видеть. В этом случае можно применять различные методы стимулирования продажи.
Хорошая скидка
Самый очевидный и самый действенный совет. Все продавцы хотят получить за свою недвижимость максимальную сумму, не хотят торговаться и не ориентируются на конъюнктуру рынка недвижимости. В этом случае квартиру можно продавать годами с минимальным количеством посещений. Если собственник не торопится продавать, такой объект доставит риэлтору только головную боль.
В этом случае задача профессионального агента по недвижимости – убедить владельца снизить цену. Можно предложить эксперимент: снизить цену на рекламу и посмотреть, насколько увеличится количество звонков и просмотров. Это покажет продавцу реальную стоимость вашего имущества.
Следующий аргумент – инфляция. С каждым месяцем простоя из-за этого негативного экономического фактора квартира будет становиться все дешевле и дешевле. В последнее время рынок недвижимости крайне нестабилен. Цены на такие неликвидные квартиры вряд ли серьезно вырастут, а вот рынок новостроек и хороших объектов на «вторичке» точно вырастет.
Уборка квартиры
Уборка необходима для любой квартиры, которую планируют продать. Однако, если речь идет о ветхих квартирах с кучей мусора или выживших после пожара, требуется более глобальное вмешательство. Капитального ремонта не требуется, но зато нужно будет максимально скрыть следы разрухи. Если серьезных повреждений в квартире нет, можно потратиться на косметику – просто переклеить обои и заново постелить линолеум; это будет намного лучше.
Из сгоревшей квартиры необходимо убрать все остатки мебели, по возможности убрать остатки обоев и напольного покрытия, вынести мусор, регулярно и хорошо проветривать помещение. В том случае, если комната уже пустует, нужно уговорить хозяев убрать всю мебель, так как она тоже пропитана неприятным запахом. Полы и стены необходимо продезинфицировать, вызвав специальную службу.
Если в такой квартире до сих пор проживают жильцы, можно ограничиться только последним пунктом, а также максимально аккуратно убирать и вывозить животных. Агент по недвижимости должен объяснить владельцу, что такая недвижимость будет продаваться намного дешевле, чем аналогичные варианты с ремонтом.
Аргументы на уровне спикера
Часто клиенты не хотят покупать квартиры, где кто-то умер, объясняя это плохой энергетикой. В этом случае не нужно крутить пальцем у виска: лучше сказать, что ауру можно очистить; для этого тоже есть специалисты. Стоит помнить, что никто толком не знает, что здесь происходило раньше. Возможно, сто лет назад даже на месте самого элитного сегодня дома было кладбище или что-то пострашнее. Если клиент сам не спрашивает о смертях в квартире, лучше не говорить.
Видимость спроса
Многие покупатели, как и продавцы, заблуждаются на рынке недвижимости. Тем более, когда речь идет о таких сложных объектах – мало кто может точно назвать реальную стоимость такой квартиры и размер скидки. Поэтому может сработать эффект повышенного спроса: если покупатель увидит, что объект пользуется популярностью у других людей, его самого этот вариант больше заинтересует.
Для этого риелтор может организовать массовый выезд за один день: установить время осмотра квартиры с шагом 15-20 минут. Таким образом, потенциальные покупатели увидят друг друга и создадут впечатление, что объект популярен. Это также экономит время агента. Но коллективные мнения, когда разные покупатели приходят одновременно, не так эффективны. Укажут на те же недостатки, назовут аналогичную сумму, которую готовы заплатить за такой вариант.
Минусы для профессионалов
Если правильно проанализировать потенциальную аудиторию клиентов, практически любой недостаток квартиры можно перевести в преимущество. Например, жители жарких регионов не любят квартиры на солнечной стороне. Но для приезжих, которые едут на юг в поисках тепла и солнца, это будет только бонусом. Угловые квартиры – отличный вариант для тех, кому надоели соседи. Варианты без ремонта — отличный повод для новых арендаторов сделать свой собственный. Первый этаж хорош для семей с детьми и пожилых людей.
О неочевидных недостатках, вроде шума с проспекта или близлежащего аэропорта, лучше не говорить. Если это будет проблемой для владельца, то новые жильцы смогут насладиться шумом ночного города и романтикой взлетающих самолетов. Расскажите о преимуществах квартиры, а минусы переведите в плюсы: в сфере недвижимости есть люди, для которых эти аспекты важны.
Внимание к деталям
Так как недостатки комплексной квартиры должны быть по возможности заменены достоинствами, риелтор должен провести серьезную подготовительную работу. Прогуляйтесь по району и откройте для себя все его преимущества: поговорите с потенциальными покупателями об отличной клинике или школе, известной своими отличниками, о близлежащем бассейне или великолепном салоне красоты. Чтобы закрепить положительное впечатление, стоит наладить отношения с ближайшими соседями и дворником — покупатели часто берут интервью и у них.
Также важно представить сам объект в лучшем свете. Прежде чем увидеть его, лучше прийти заранее и осмотреться. Если в квартире шумят дети, домашние животные или незнакомцы, попросите всех выйти на прогулку. Неприятные запахи можно замаскировать с помощью аэрации и заваривания кофе, который затем можно предлагать клиентам, создавая приятное впечатление.
Главное правило при продаже неликвидных квартир – поиск нестандартных решений. При поддержке собственника и согласовании с риелтором экспертного мнения о ценообразовании даже сложные варианты продаются гораздо быстрее.
