Пару десятков лет назад, до наступления эпохи цифровых технологий, продать или купить хорошую квартиру без риэлтора было сложно. Сегодня обилие сервисов по поиску квартир внушает арендодателям ложное представление о том, что агентов не нужно привлекать к процессу. Такое решение может не только затянуть процесс поиска покупателей или продавцов, но и привести к более серьезным проблемам. Мы рассказали о самых распространенных ошибках, которые допускают обе стороны процесса.
Неэффективная реклама
Часто домовладельцы совершают первую ошибку на этапе размещения объявления о продаже дома. Многие ограничиваются одной бесплатной доской объявлений, а затем удивляются отсутствию реальных звонков от клиентов. Агентства недвижимости же используют как минимум 5-7 проверенных площадок, некоторые проводят и более масштабные акции с участием 50-60 площадок размещения информации. Также опытные агенты понимают, какие платные инструменты продвижения наиболее эффективны. Собственник в этом случае может просто потратить деньги на рекламу в никуда.
Текст объявления также очень важен: он не должен быть сухим или слишком коротким. Многие собственники сосредотачиваются не на продающих аспектах объекта, а на том, что для них важно. Например, пишут о стоимости косметического ремонта, а могли бы указать на подходящий дизайн. Некачественные фотографии объектов также снижают покупательский интерес. Пока агентства недвижимости привлекают для съемки профессиональных фотографов.
Не конкурентоспособная цена
Собственники редко могут объективно оценить свое имущество. Объект сравнивается с самыми дорогими конкурентами, без оценки его объективных преимуществ и без расчета средней рыночной стоимости. Иногда цена завышена, так как это сумма, необходимая владельцам для покупки другого объекта. Поэтому квартиру можно продать долго и безуспешно.
В эту ловушку попадают и покупатели: они смотрят на цены, но не знают, за сколько на самом деле продаются эти квартиры, поэтому велик риск переплатить. Завышенная цена также может вызвать у покупателя завышенные ожидания от объекта: увидев его, он будет разочарован. И если она изначально была настроена правильно, то квартира могла понравиться потенциальным покупателям. Агент по недвижимости проанализирует и даст объективную оценку имущества.
Телефонные разговоры
Первый телефонный контакт обычно оказывается последним. Собственники не всегда владеют техникой продаж, не могут грамотно провести презентацию, разрешить возражения, а главное, сделать так, чтобы их увидел покупатель. Они уверены, что с момента звонка человека готовы купить квартиру, хотя таких вариантов у них на уме может быть не один десяток. Еще обидно, что хозяин часто не может ответить на звонок, потому что занят на работе.
Ошибки при показе дома
На ярмарке недостаточно открыть дверь и впустить потенциального покупателя. Важно продумать «экскурсионный» план, обратить внимание на достоинства квартиры, избежать острых углов и устранить возражения. С последним всегда возникают проблемы: хозяин считает свою квартиру лучшей, поэтому часто неадекватно реагирует даже на объективные отзывы покупателей. Отпугивает и излишняя многословность: во всем приходится находить баланс.
Еще одна ошибка – запрет фотографировать во время посещения. Осмотрев несколько квартир, покупатели просматривают сделанные фотографии, чтобы выбрать окончательный вариант. Если их нет, квартира будет удалена из памяти. Кроме того, некоторые агенты по недвижимости просто не предлагают своим клиентам квартиры владельцев, так как последние зачастую пытаются передать свои контакты непосредственно покупателям.
Покупатели также делают много ошибок при осмотре. Например, на перепланировку не обращают внимания: если ее не узаконить, это может доставить массу неприятностей в будущем.
Переговоры о стоимости
Многие люди не являются асами в трейдинге и в результате совершают ошибки. Самые распространенные ошибки домовладельцев:
- готовы сделать большую скидку первому заинтересовавшемуся, даже если спрос хороший;
- они стоят своей цены, даже если потенциальных клиентов немного;
- поддаваться психологическому давлению и предлагать скидки, даже если доводы покупателей, а особенно приехавших с ними риелторов, на стоимость квартиры толком не влияют.
Покупатели, в свою очередь, не всегда корректно запрашивают скидку. Например, указание на недостатки в критической или эмоционально яркой форме, что провоцирует негатив у владельца. Обратная ситуация – они не просят скидку или не пытаются протолкнуть свою цену, хотя могли бы. Агенты по недвижимости обеих сторон в данном случае выступают в качестве посредников: зная истинные возможности и потребности своих клиентов, после объективной оценки недвижимости они согласуют вариант, который устроит всех.
Неправильный выбор покупателя
Нередки случаи, когда арендодатели продают квартиру не тому, кто даст за нее хорошую цену, а тому, кому она больше нравится.
Сделать прорыв
Многие не понимают разницы между гонораром и залогом. Первый всегда возвратный, а по депозиту есть ограничения, что снижает риски для продавца. Некоторые могут искать уловки — при заключении предварительного договора не прописывают дату сделки. Нередки случаи, когда покупатель вносит аванс, но не уверен, что сможет купить квартиру: денег не хватает, а ипотека еще не одобрена. В этом случае можно потерять много времени.
Заключение договора
Больше всего проблем, если агентов нет ни у одной из сторон. Информацию о пакете документов и процессе сделки вам необходимо найти самостоятельно. Отсюда долгое выполнение и частые ошибки, что значительно увеличивает время. Худший вариант – нарваться на мошенников и остаться без денег и квартиры.
Особое внимание следует уделить условиям договора купли-продажи. Часто допускаются ошибки при заключении договора аренды ячейки или выставлении аккредитива, в результате чего покупатель не может получить свои деньги. Нельзя забывать и об акте приема-передачи – он поможет избежать претензий со стороны покупателя в будущем. Агентства недвижимости обеспечивают юридическое сопровождение сделки, а также помощь с недвижимостью на всех этапах.
Конечно, возможна самостоятельная купля-продажа квартиры. Однако в этом случае продавцы и покупатели должны быть готовы к возможным проблемам и осознавать риски. Обращение в проверенное агентство недвижимости — лучший вариант: удобно, безопасно и оперативно.
С 2015 года агентство Метрика Недвижимость оказывает помощь в подборе и продаже квартир на первичном и вторичном рынке жилья, а также в коммерческой и загородной недвижимости. Напишите нам в чат на сайте или позвоните по телефону +7 (3452) 619-619: наши специалисты предоставят вам качественные риэлторские услуги.
